Modivo i Packeta o moda na cross border: dlaczego 1600 km do Rumunii to nie problem transportu, tylko problem zapasu

W tym odcinku Rozmów Logistyków gośćmi Piotra Skobało są Marek Harag z MODIVO oraz Piotr Pydzik z Packety, którzy dzielą się doświadczeniem z ekspansji cross-border e-commerce na ponad 20 rynkach Europy Środkowo-Wschodniej. Rozmawiają o tym, dlaczego 1600 km do Rumunii to problem zapasu, a nie transportu, oraz jak radzić sobie z mnogością wymaganych form dostawy.

RYNKI POŁUDNIOWO-WSCHODNIE JAKO SZANSA, NIE "POLSKA Z LAT 90."

Rumunia i Bułgaria bywają mylnie postrzegane jako rynki na wczesnym etapie rozwoju — w rzeczywistości to już "zaawansowane lata 2000", z realnym potencjałem, nie dzikim zachodem. Cross border ma się rozwinąć do wartości 3 bilionów euro do 2028 roku, a 70% polskich internautów już dziś kupuje online za granicą (na Węgrzech czy w Rumunii nawet 90%). Popularność polskich sklepów w regionie wynika z rozdrobnienia mniejszych rynków — mieszkańcy mniejszych krajów częściej szukają towarów za granicą, bo lokalna dostępność jest ograniczona, a polskie marki bywają rozpoznawalne bez świadomości, że pochodzą z Polski.

KAŻDY RYNEK MA INNE PREFERENCJE DOSTAWY

W Polsce i krajach bałtyckich odbiór w automacie paczkowym sięga 80% wolumenu; na zachodzie Europy punkty odbioru to zaledwie ok. 20%, a na południu Europy rynek Out-of-Home dopiero powoli się rozwija. Polski klient akceptuje maksymalnie dwa dni oczekiwania na dostawę — przy odległości 1600 km z Polski do magazynu w Rumunii sprostanie temu standardowi bezpośrednim transportem jest praktycznie niemożliwe, stąd decyzja Modivo o otwarciu własnego centrum logistycznego w Bukareszcie, obsługującego stamtąd Węgry, Bułgarię, Grecję i sam rynek rumuński jako lokalny.

INTEGRATOR CZY BEZPOŚREDNI PARTNER LOKALNY

Kluczowy dylemat na starcie ekspansji: negocjować bezpośrednio z lokalnym liderem dostaw (np. Fan Courier w Rumunii, Poczta Chorwacka na Bałkanach) czy skorzystać z integratora łączącego wielu lokalnych dostawców pod jedną integracją technologiczną. Siła przetargowa liczy się per rynek, nie per całkowity wolumen firmy — firma wysyłająca kilkanaście tysięcy paczek do Niemiec, kilka tysięcy do Francji i kilkaset do Hiszpanii jest postrzegana przez każdego lokalnego dostawcę osobno, nie jako duży gracz regionalny. Rozwiązaniem bywa integrator, który agreguje wolumen wielu sklepów naraz, obniżając próg wejścia i dając dostęp do lokalnych "herosów" dostaw bez indywidualnych negocjacji na każdym rynku z osobna.

NIE MA JEDNEJ UNIWERSALNEJ STRATEGII

Ta sama firma może stosować różne modele na różnych rynkach: bezpośrednią umowę z lokalnym kurierem tam, gdzie wolumen już uzasadnia negocjacje, integratora tam, gdzie dopiero się rozwija, a własną infrastrukturę middle-mile tam, gdzie skala uzasadnia inwestycję. Modivo świadomie miksuje te modele w zależności od dojrzałości sprzedaży na danym rynku.

KOSZT NA ZAMÓWIENIE: DLACZEGO CROSS BORDER NIE ZAWSZE OZNACZA NIŻSZĄ MARŻĘ

Transport, zwłaszcza ostatnia mila, stanowi 60-70% kosztów logistyki w cross border. Realny break-even point: przy niskim wolumenie na dany rynek integrator (dzielący koszty middle-mile między wielu klientów) wychodzi taniej niż bezpośrednia umowa z kurierem; przy dużym wolumenie własna dystrybucja regionalna (jak magazyn w Bukareszcie) daje niższy koszt jednostkowy i krótszy czas dostawy niż wysyłka bezpośrednio z Polski. Kontrintuicyjny wniosek: rynki chłonne pozwalają czasem na wyższą marżę produktową, która z nawiązką rekompensuje dodatkowy koszt dostawy — cross border bywa finalnie bardziej opłacalny niż sprzedaż lokalna, jeśli policzy się to rzetelnie per kanał sprzedaży (activity-based costing), nie per kategoria produktową.

PUŁAPKA ROZPROSZONYCH MAGAZYNÓW REGIONALNYCH

Firma z Krakowa obecna na 30 rynkach, z magazynem centralnym w Polsce i trzema magazynami regionalnymi w Europie, napotkała nieoczekiwany problem: przejście z jednego, scentralizowanego zarządzania zapasem do zarządzania nim w wielu lokalizacjach naraz zwielokrotniło liczbę kombinacji produkt-lokalizacja, na tyle, że zarządzanie w Excelu przestało wystarczać. Decyzja o rozproszeniu zapasu regionalnego wymaga dużo bardziej zaawansowanego systemu planowania niż prosty model jednego centralnego magazynu.

ZACZNIJ OD JEDNEGO RYNKU

80% klientów Packety, którzy uruchamiają jeden rynek zagraniczny, w ciągu kilku miesięcy zaczyna szukać kolejnych — bo dodanie kolejnego kraju w ramach tej samej integracji technologicznej jest znacznie prostsze niż start od zera. Rekomendacja obu rozmówców: nie trzeba od razu "biegać" — wystarczy najpierw "nauczyć się chodzić" na jednym rynku, sprawdzając rzeczywiste preferencje dostawy lokalnych klientów, zanim skaluje się dalej.